{"id":19429,"date":"2023-06-06T10:05:08","date_gmt":"2023-06-06T13:05:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.topdesk.com\/pt\/?p=19429"},"modified":"2024-08-15T08:25:35","modified_gmt":"2024-08-15T11:25:35","slug":"churn-de-receita-entenda-o-que-e-e-como-calcular","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.topdesk.com\/pt\/blog\/churn-de-receita-entenda-o-que-e-e-como-calcular\/","title":{"rendered":"Churn de receita: entenda o que \u00e9 e como calcular!"},"content":{"rendered":"

Manter o controle sobre as m\u00e9tricas da empresa \u00e9 fundamental para que os gestores consigam tomar as decis\u00f5es necess\u00e1rias. Entre essas m\u00e9tricas, est\u00e1 o Churn de Receita, tamb\u00e9m conhecido como revenue churn.<\/p>\n

Calcular o churn de receita ajuda a entender o que deve ser alterado na forma como a empresa est\u00e1 lidando com os seus clientes. Isso envolve as a\u00e7\u00f5es de marketing, do time de vendas e do atendimento.\u00a0\u00c9 como se o churn de receita desse uma vis\u00e3o macro sobre o neg\u00f3cio, enquanto outros indicadores, como ROI, mostrassem um cen\u00e1rio espec\u00edfico.<\/p>\n

Como calcular o churn de receita?<\/h2>\n

O c\u00e1lculo do churn de receita \u00e9 bastante simples. Mas, lembre-se que existem v\u00e1rios tipos de c\u00e1lculo de churn.\u00a0Neste artigo, focaremos em dois: \u201cnet revenue churn\u201d (perda de receita l\u00edquida) e o \u201cgross revenue churn\u201d (perda de receita bruta).<\/p>\n

Vamos aprender a calcular os dois dentro de um exemplo fict\u00edcio, ok?<\/p>\n

A startup A quer demonstrar aos seus investidores que o neg\u00f3cio teve bons resultados no primeiro trimestre do ano. Isso \u00e9 importante porque a companhia recebeu investimentos e fez grandes campanhas de marketing e em ve\u00edculos de massa.\u00a0A empresa come\u00e7ou o trimestre com dois grupos de clientes: 5 mil clientes pagavam a mensalidade de R$ 10, outros 5 mil pagavam a mensalidade de R$ 5. Durante esse per\u00edodo, metade da base dos clientes que pagavam R$ 5 cancelou.<\/p>\n

Ent\u00e3o, a empresa iniciou o trimestre com uma renda de R$ 50 mil + R$ 25 mil = R$ 75 mil. Mas, ela terminou o per\u00edodo com um faturamento de R$ 62,5 mil, devido aos cancelamentos. Logo, a diferen\u00e7a foi de R$ 12,5 mil.<\/p>\n

Pegamos o valor oficial da perda de receita e o dividimos pela receita inicial, multiplicando o resultado por 100.<\/p>\n

(12,5 mil\/75 mil) X 100 = (0,16) X 100<\/p>\n

0,16 X 100 = 16%<\/p>\n

Sendo assim, o gross revenue churn do primeiro trimestre dessa empresa foi de 16%. Podemos notar que \u00e9 um valor bem elevado.<\/p>\n

Para esse c\u00e1lculo, consideramos apenas o valor das perdas<\/strong> do per\u00edodo em compara\u00e7\u00e3o com a receita inicial. Ignoramos a renda de novas vendas, ok?<\/p>\n

O c\u00e1lculo que considera essas entradas \u00e9 o net revenue churn<\/strong> (perda de receita l\u00edquida). Mas, qual ter\u00e1 sido a perda de receita l\u00edquida no nosso exemplo?<\/p>\n

Perda de receita l\u00edquida<\/h3>\n

No per\u00edodo analisado, a empresa fez grandes campanhas para vender a sua assinatura mais cara. Ao todo, chegaram 500 novos clientes pagando R$ 10, ou R$ 5 mil em receita.<\/p>\n

Sendo assim a f\u00f3rmula para calcular a perda de receita l\u00edquida \u00e9: ((\u00ad\u00ad\u00adreceita perdida \u2013 receita ganha) \/ receita total inicial do per\u00edodo) X 100.<\/p>\n

((12,5 mil \u2013 5 mil) \/ 75 mil) X 100<\/p>\n

(7,5 mil \/ 75 mil) X 100<\/p>\n

0,10 X 100<\/p>\n

10%.<\/p>\n

Esse resultado \u00e9 mais animador do que o anterior, mas ainda \u00e9 um \u00edndice alto. Ele pode indicar que os investimentos em publicidade falharam na aquisi\u00e7\u00e3o de novos clientes, que a reten\u00e7\u00e3o de clientes poderia ter evitado perdas, que as mensalidades poderiam ser reajustadas etc.<\/p>\n

Para cada mercado e cen\u00e1rio existe uma an\u00e1lise espec\u00edfica, j\u00e1 que esses dados precisam ser cruzados<\/a> com dados do segmento, como queda geral de vendas, da economia, como a infla\u00e7\u00e3o e dados de cada departamento, como ROI dessas a\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Como evitar percentuais altos de churn de Receita?<\/h2>\n

Evitar churn de receita pede que diferentes setores da empresa trabalhem para bater indicadores que contribuem para uma meta maior.<\/p>\n

N\u00e3o basta que o setor de marketing gere leads, se os vendedores n\u00e3o venderem. N\u00e3o basta aumentar as vendas se houver cancelamentos na sequ\u00eancia \u2014 e assim, por diante.<\/p>\n

Ofere\u00e7a vantagens pela fidelidade do cliente<\/h3>\n

Planos que beneficiem uma rela\u00e7\u00e3o duradoura podem ser \u00fateis para vencer os per\u00edodos iniciais, em que o cliente n\u00e3o se sente t\u00e3o seguro pela aquisi\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o. Sendo assim, d\u00ea descontos a quem aceitar manter contratos mais longos.<\/p>\n

D\u00ea aos seus atendentes dados para entenderem os seus clientes<\/h3>\n

O atendimento pode ser um grande aliado para a redu\u00e7\u00e3o do churn de receita. Para isso, eles precisam ter dados que expliquem a insatisfa\u00e7\u00e3o dos clientes.<\/p>\n

Uma forma de acelerar a coleta de dados \u00e9 integrando os sistemas usados pelos diferentes setores. A TOPdesk incentiva a integra\u00e7\u00e3o<\/a> por meio de uma API que pode ser programada pelo pr\u00f3prio time interno de TI das marcas.\u00a0Dessa forma, atendentes do suporte conseguem ter uma vis\u00e3o macro da situa\u00e7\u00e3o experenciada pelo consumidor, e isso os ajuda a reverter o impacto que os incidentes teriam nos cancelamentos, por exemplo.<\/p>\n

Crie um time de vendas \u00e9tico<\/h3>\n

O setor de vendas precisa ter um comportamento alinhado com os valores da empresa. Quando os vendedores n\u00e3o s\u00e3o claros naquilo que est\u00e3o vendendo, eles criam uma demanda que cair\u00e1 no colo do atendimento, do setor de reten\u00e7\u00e3o ou cancelamento.<\/p>\n

Os bons resultados das vendas n\u00e3o ajudam a empresa a ter melhora em suas receitas se eles virarem chamados e cancelamentos.<\/p>\n

Defina quais s\u00e3o os clientes priorit\u00e1rios<\/h3>\n

Nem sempre o cliente que est\u00e1 demandando esfor\u00e7os da empresa \u00e9 o que de fato gera receita. Quando a empresa n\u00e3o entende isso, muitos investimentos podem ser feitos de maneira inadequada.<\/p>\n

N\u00e3o tem nenhum problema tentar aumentar sua carteira de clientes, mas aqueles que geram receita n\u00e3o podem ser menosprezados nesse per\u00edodo.<\/p>\n

Automatize processos<\/h3>\n

Muitos cancelamentos podem ocorrer pela inefici\u00eancia de processos simples, como o de pagamento, atendimento, consulta de informa\u00e7\u00f5es etc. Se poss\u00edvel, busca automatiz\u00e1-los.<\/p>\n

Al\u00e9m de reduzir custos e aumentar a efici\u00eancia operacional, o cliente tende a ficar mais satisfeito quando tem mais autonomia na resolu\u00e7\u00e3o dos seus problemas.<\/a><\/p>\n

Agora que voc\u00ea entendeu o que \u00e9 churn de receita, preste aten\u00e7\u00e3o nesse indicador para que os bons resultados setoriais, como o aumento das vendas, n\u00e3o acabem gerando uma falsa percep\u00e7\u00e3o da realidade, ok?<\/p>\n

Lembre-se que se o churn de receita for considerar um per\u00edodo muito longo, \u00e9 preciso calcular o impacto da infla\u00e7\u00e3o durante esse per\u00edodo.<\/p>\n

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